Da startup ad azienda di successo. A tre anni dalla nascita, Wekiwi entra a pieno titolo tra le digital company dell’energia, scommettendo sul fotovoltaico full digital e puntando all’estero,
Prendere una direzione e percorrerla in maniera decisa, senza tentennamenti e con la fiducia che un modello innovativo possa funzionare e dare buoni risultati. A tre anni dalla nascita, la scelta sembra aver pagato e Wekiwi esce dalla dimensione di startup ed entra a pieno titolo nel numero delle digital company dell’energia. «Abbiamo scommesso su una formula realmente differenziante, in uno scenario di mercato caratterizzato da una certa cautela e da una mancanza di inventiva riconducibile al timore di scostarsi dallo standard. Abbiamo corso un rischio, certo, ma sapendo di avere ottime probabilità di riuscita proprio in virtù della nostra diversità». Massimo Bello, Amministratore Delegato di Wekiwi, rivendica il valore di una scelta che si è rivelata vincente anche grazie alla competenza di Tremagi, gruppo energetico capofila e investitore principale dell’iniziativa, che alla ex startup fornisce supporto per le funzioni corporate e regolatorie.
Come una low cost
«Il nostro modello si basa su un rapporto con il cliente simile a quello impostato dalle compagnie aeree low cost: se vuoi un prezzo realmente competitivo, i miei costi devono essere bassi e tu mi puoi aiutare. Alla firma del contratto, il cliente sottoscrive alcune caratteristiche della nostra offerta: sceglie una carica bimestrale, trimestrale o quadrimestrale, che viene fatturata in anticipo; riceve uno sconto se accetta di non avvalersi di assistenza telefonica ma interagisce con il servizio clienti solo attraverso chat, mobile e canali social, liberando risorse nel contact center; aderisce a sistemi che rendono più sicuro il pagamento, come l’addebito in conto corrente e la fattura digitale, controllando il processo attraverso un’area riservata sul sito web», spiega Bello.
Il primato del digitale
La gestione full digital caratterizza sia le modalità dell’offerta, sia la gestione dei processi. «Ma l’approccio non è orientato dalla tecnologia: al centro ci sono il business e il modello di gestione dei nostri 30mila clienti», chiarisce Bello. Una quota raggiunta nel segmento domestico, target principale dell’operatore, grazie alle forniture per due importanti gruppi di acquisto nazionali promossi dal Codacons e da Altroconsumo e attraverso la promozione sul sito web e sui comparatori online. «Abbiamo scelto fin dall’inizio di escludere i canali di vendita tradizionali, a nostro avviso responsabili di aver minato la fiducia del consumatore: in passato, i clienti sono stati sopraffatti dal teleselling e dalle reti porta a porta con tecniche di vendita aggressive e invadenti, che hanno perso di efficacia». Sul fronte dei canali, Wekiwi registra una sostanziale parità, con una metà dei contratti mediata dai comparatori e il restante 50% attivato direttamente sul sito, anche se è facile immaginare un superamento da parte dei comparatori, trainati dalla crescita delle ricerche sul web e dal confronto sui prezzi.
Il futuro? È nel target
Il contesto di maggiore propensione al cambio di operatore, nel quale si prospetta la necessità di una targetizzazione del mercato, premierà chi si differenzia in un mercato appiattito su un’offerta generalista priva di connotazioni specifiche, ne è convinto Massimo Bello: «Noi siamo già orientati verso una categoria, quella dei clienti digitali, che si presta a ulteriori segmentazioni, funzionali alla creazione di offerte differenziate. Oggi, il cliente tipo di Wekiwi è giovane, tra i 30 e i 50 anni, e orientato alla tecnologia, ma servirà spingersi oltre nell’analisi dei bisogni. Certo, il primo step, senza il quale non ci sarà alcun cambiamento, è la liberalizzazione delle tariffe: finché non ci si arriva davvero, il bisogno di innovazione non è così impellente perché il cliente non ha reale esigenza di cambiare operatore».
Anche all’estero
Consolidata la struttura aziendale e raggiunto il break even con una sufficiente massa critica, i prossimi passi per la crescita dell’azienda insistono sullo sviluppo di altri due importanti progetti, che Massimo Bello racconta con entusiasmo, descrivendoli come già operativi: «Sono due progetti a cui teniamo moltissimo: il primo è l’espansione in Francia, paese in cui siamo presenti da gennaio attraverso un gruppo di acquisto di un complesso turistico sulle Alpi e da luglio tramite i comparatori sul web. Il mercato francese è simile al nostro, non ci sono competitor con offerte digitali particolarmente innovative».
Il fotovoltaico full digital
Il secondo progetto si chiama WekiwiSolar ed è promosso in collaborazione con il partner spagnolo Ezzing. «L’obiettivo è quello di offrire anche nel fotovoltaico una proposta full digital, con un sito web attraverso cui il cliente può gestire in autonomia le fasi dalla consulenza alla realizzazione di un impianto, ricevendo il supporto per un dimensionamento dell’impianto proporzionato ai consumi, in una consulenza che rimane in modalità self fino al sopralluogo dell’installatore», spiega Bello. Il progetto, nato nel secondo semestre del 2018, per ora registra una produttività di 5 impianti al mese, con una presenza a macchia di leopardo e nelle regioni principali, che secondo le aspettative dovrebbero moltiplicarsi, raggiungendo i 20 impianti al mese nel 2020.
Il passaparola si fa marketing
Anche sul fronte del marketing, Wekiwi ha adottato una formula innovativa, basata sul cosiddetto network marketing. «Studi e statistiche indicano che in futuro le informazioni per scegliere un contratto di fornitura, per l’energia come per altri servizi, non passeranno più attraverso mezzi di comunicazione e promozione tradizionali ma in maniera sempre più significativa attraverso il web, il passaparola e le applicazioni social. Ecco perché per veicolare la nostra offerta abbiamo scelto il network marketing, un’estensione evoluta del passaparola», afferma l’AD Massimo Bello.
Una rete di ambassador
Ma di che cosa si tratta e come funziona esattamente? «I clienti diventano ambassador di Wekiwi, cioè ottengono una remunerazione presentando clienti o altri ambassador. Il processo avviene attraverso la piattaforma online Wekiwi People, che gestisce la registrazione degli ambassador e calcola il compenso. Il portale Wekiwi Energy eroga la formazione necessaria per portare avanti quella che, supportata da adeguati strumenti informatici tra cui un cruscotto dati e alcuni tool per i clienti, diventa una vera attività lavorativa, già scelta da molti professionisti e studenti come reddito secondario». A oggi gli ambassador sono l’1% dei clienti Wekiwi, ma l’aspettativa è che ognuno di loro possa trasformare in clienti effettivi una quota di contatti compresa tra il 10 e il 20%.
Questo articolo è tratto dal numero di settembre 2019 della rivista Energia&Mercato
