Il mercato libero è un bagno di sangue per i piccoli operatori? Il tasso di abbandono dei clienti energia, dicono i dati ARERA, lo scorso anno ha toccato il 23,8%. Quasi un cliente su quattro cambia operatore.
La ragione è semplice: il prezzo. Con la fine del regime a Maggior Tutela, milioni di famiglie hanno iniziato a porsi il problema del costo dell’energia. E, in un momento di tensione geopolitica e bollette alle stelle, inevitabilmente scelgono il loro fornitore basandosi soprattutto sul prezzo.
Soffrono i piccoli
I grandi operatori hanno le spalle larghe e sono in grado di sostenere sia questa mobilità sia le azioni promozionali necessarie ad attirare nuovi clienti. I piccoli, invece, soffrono: con una base clienti che arriva al massimo a qualche migliaio di unità, è difficile ammortizzare i costi commerciali e investire sulle acquisizioni di nuove lead.
La fine dell’offerta mono-prodotto
L’analisi di Stantup, realtà specializzata proprio nell’avvio di nuovi rivenditori indipendenti sul mercato energetico, arriva a dire che il “modello mono-prodotto” è finito. Il mercato richiede qualcosa di completamente diverso.
«Il problema non è che i clienti siano diventati più infedeli, è che fino a ieri non avevano la libertà di scegliere, mentre oggi ce l’hanno – spiega Giuseppe Dell’Acqua Brunone, CEO di Stantup Service. Un rivenditore che propone solo energia offre al cliente un’unica ragione per restare: il prezzo. E sul prezzo, prima o poi, arriva sempre qualcuno disposto ad abbassarlo».
Un pacchetto di prodotti e servizi
La strada da seguire è quella tracciata dai grandi fornitori: fidelizzare il cliente, offrendo un mix di prodotto.
Un piccolo operatore non può combattere sul prezzo nel lungo periodo. Il cliente che cerca l’offerta più conveniente, poi, rischia di essere anche tendenzialmente infedele.
La strada è il “pacchetto” energia, connettività, telefonia, polizze assicurative, altri servizi. Tutto in una sola bolletta, in alcuni casi addirittura in un canone fisso mensile. Costruendo una relazione commerciale più sofisticata e anche più complessa da recidere.
Un cliente che ha sottoscritto più servizi, inoltre, genera margine su più rapporti commerciali, migliorando l’utile per cliente.
L’attuale architettura open dei sistemi informativi di molti operatori, inoltre, facilita anche dal punto di vista operativo l’offerta di un bundle di prodotti. La capacità di costruire un’offerta distintiva e originale è destinata a essere un elemento competitivo più efficace del mero prezzo.
