Nel 2022 l’energy company napoletana Optima raggiungeva le 175mila utenze, con quasi 274 milioni di ricavi, un valore economico generato di 281 milioni e 32 milioni di investimenti.
Oggi il fatturato annuo supera i 300 milioni, a fronte di un anno e mezzo di vendite da record, nell’ordine delle 35-40mila mensili, per un totale di mezzo milione di servizi attivi e un modello che mette al centro la relazione con il cliente.
«Optima nasce nel 1999 nel contesto della liberalizzazione del settore telco e si afferma nel tempo prima come operatore telefonico e poi, via via, come fornitore multiservizi nell’ambito dell’offerta di luce e gas. Negli anni, l’offerta ha integrato diverse soluzioni verticali in ambito utility, creando quello che è percepito, ed è a tutti gli effetti, come un unico prodotto costituito da molteplici servizi.
Il cliente sottoscrive un unico contratto per telefono, luce e gas, ha un unico riferimento, un’unica APP, e riceve un’unica bolletta, a fronte di una proposta che viene continuamente arricchita con servizi ad alto valore aggiunto, dall’assistenza h24 al teleconsulto medico, dalla tutela legale ai servizi per l’efficienza energetica, dagli strumenti digitali per la rilevazione dei consumi a servizi assicurativi messo a punto con broker globale Marsh», spiega Marco Realfonzo, CEO e Direttore Commerciale di Optima.
Integrazione per le piccole taglie
«In questo momento, in cui le parole d’ordine sono integrazione e convergenza, l’esperienza consolidata di Optima viene premiata del mercato, dove infatti stiamo crescendo molto grazie a contratti che nel 75% sono multiservizio», continua Realfonzo.
Anche sul fronte commerciale, organizzativo e amministrativo, l’integrazione è completa, rispecchiando a livello di gestione il processo con cui le filiere verticali sono incorporate nel prodotto di quella che è, a tutti gli effetti, una multiutility. Un modello orientato a un unico obiettivo: semplificare la vita del cliente, al quale l’azienda si offre come interlocutore unico per la gestione delle utility.
Ma chi sono i clienti di Optima e in che modo viene gestita la relazione con loro? «I nostri clienti sono principalmente consumatori privati e small business: le piccole imprese coprono la metà del nostro fatturato e i residenziali una quota molto rilevante, affiancati dai condomini, per i quali negli ultimi anni abbiamo attivato soluzioni e servizi dedicati», spiega ancora il CEO di Optima.
La vendita è consulenza
La gestione dei clienti avviene in prima persona, senza esternalizzazioni, tramite una rete di agenti monomandatari composta da 800 professionisti, attivi in maniera capillare su tutto il territorio nazionale, fortemente supportati dall’azienda, in una sorta di processo phygital quasi nativo: mentre l’agente è dal cliente, la sede centrale lo supporta da remoto tramite interfaccia digitale.
Agli agenti si affianca una rete di un migliaio di punti vendita, dealer multi-brand diffusi su tutto il territorio nazionale. Infine, il canale digital, attivo per intercettare il traffico inbound.
«Nell’ottica della cura, sono frequenti i momenti di incontro e di verifica tra agenti e clienti. Il nostro sistema di acquisizione dei contatti è basato sulle referenze da parte della rete, anche quando l’acquisizione avviene attraverso i canali digitali: il cliente che presta l’assenso al trattamento dei dati entra nel portafoglio degli agenti.
La nostra attitudine consulenziale è funzionale al mondo delle piccole imprese italiane, e i nostri sono canali prevalentemente pull: non ci interessa la mera sottoscrizione e a una politica commerciale aggressiva preferiamo un’attenta verifica della sottoscrizione, privilegiando l’adeguatezza del servizio ai clienti e la loro soddisfazione», conclude Realfonzo.
Controllo dei consumi, una leva di fidelizzazione
«Teniamo molto a diffondere la cultura dell’efficienza energetica nel mondo consumer: attraverso la nostra APP eroghiamo consigli per il corretto utilizzo di device ed elettrodomestici, con contenuti educativi che favoriscono l’ottimizzazione dei consumi.
Per le realtà business abbiamo invece un dispositivo che genera efficienza intervenendo sulla power quality, particolarmente indicato per le piccole attività commerciali e produttive come il supermercato, la piccola fabbrica o la struttura sanitaria con macchinari per la diagnostica, energivori e dalla manutenzione onerosa. Ideale a valle di impianti fotovoltaici, in alcuni casi ha prodotto risparmi energetici nell’ordine del 20%.
Si tratta di un device innovativo, che risponde ai criteri dell’industria 5.0 ed è certificato dall’Università di Napoli, con il quale abbiamo inteso distinguerci da altri servizi nell’area dell’efficienza, evitando l’arena competitiva del fotovoltaico», afferma Marco Realfonzo, CEO e Direttore Commerciale di Optima.
Questo articolo è stato pubblicato sul numero di settembre 2024 di Energia&Mercato
